_ مفهوم و مبنای نظری سوء گیری توجه

سوگیری توجه یا attentional bias مفهومی در روانشناسی شناختی است که به تخصیص نامتناسب منابعِ ادراکی به محرک‌های خاص و نادیده گرفتن محرک‌های مهم دیگر اشاره دارد. این پدیده در شرایطی که محرک‌ها دارای بار هیجانی یا برجستگی بصری، زبانی  یا فکری بیشتری باشند تقویت می‌شود و از منظر عصبی ریشه در تعامل میان سیستم‌های ارزیاب هیجانی و سیستم‌های کنترل توجه دارد که آمیگدالا و قشر پیش پیشانی مغز را درگیر می‌کند. در زمینه قراردادها محرک‌های جذاب یا پر ریسک مانند اعداد و ارقام ِ مالی، عبارت‌هایِ تبلیغاتی یا تعهداتِ ظاهرا چشمگیری هستند که توجه فرد را به خود جلب می‌کنند و در مقابل بندهای فنی یا شروط حفاظتی دیگر اما مهم در حاشیه قرار می‌گیرند.

_ ظهور سوء گیری توجه در فرایند نگارش و مذاکره

در این بستر و. در مرحله پیش‌نویس، نویسنده قرارداد یا وکیل ممکن است بر بندهایی تمرکز کند که برای موکل یا تیم او از دید ذهنی برجسته‌اند و سایر بندهای مهم را کم‌ اهمیت تلقی نماید. این انتخاب توجه در مذاکره نیز رخ می‌دهد یعنی طرفین معمولا بر چند موضوع کلیدی تمرکز می‌کنند و سایر مسائل باارزش به تعویق می‌افتند یا هرگز گفته نشده و حل نمی‌شوند. چرا که فشار زمانی، خستگی شناختی و حجم بالای اطلاعات در یک بازه زمانی خاص یا در یک موضوع خاص، دامنه ی توجه افراد را بشدت محدود کرده و افراد را به سمت راهکارهای کوتاه‌ مدت و تمرکز بر عناصر مهم و آشنا سوق می‌دهد.

مطالعات کلاسیک، نشان می‌دهند که پس از شکل‌گیری چارچوب اولیه توافقات،  توجه گروهی تمایل به حفظ وضع موجود دارد و بازبینی دوباره یا سایر موارد توافقات و مذاکره  دشوار می‌شود. اینرسی ترجیحات نیز در مذاکرات قراردادی  می‌تواند مانع تحلیل کامل مسائل شود.  پژوهش‌های تجربی اخیر نیز نشان داده‌اند که محرک ها یا اطلاعات مهم یا همراه با بار هیجانی بیشتر  به سادگی می‌توانند دامنه ی توزیع توجه را تغییر داده و باعث شوند برخی عناصر و فاکتورهای مهم یک مذاکره، تصمیم گیری یا قرارداد برجسته شده و از بررسی سایر فاکتورهای مهم غفلت شود.

_ پیامدهای عملی برای طراحی قرارداد

پیامد نخست آن است که توجه صرف به امکان ایجاد توافق می تواند باعث شود بندهای حیاتی مانند شرایط فسخ، ضمانتِ اجرای تعهدات و رویه حل اختلافات از قلم بیفتند و یا ناقص و با تمرکز کمتری تنظیم شوند که این امر در عمل به افزایش دعاوی و تفسیرهای متناقض توافقات و تعهدات  می‌انجامد. پیامد دوم آن است که پذیرش قرارداد مبتنی بر برداشت‌های هیجانی با تمرکز صرف بر موارد مهم توافقات می تواند موقت باشد و متعاملین از ارزیابی دقیق حقوقی و اقتصادی و امکان اجرای تعهدات  غافل شوند که در اینصورت  قرارداد با احتمال بیشتری ممکن است از منظر اجرایی، ناپایدار شود. از طرفی افراد و شرکت ها در صورت نبود رویه‌های ساختاریافته و استفاده از نمونه قراردادهای عادی ممکن است به تنظیم توافقات و ایجاد تعهدات و الگوهای قراردادی غیر دقیق عادت کنند.

_ راهکارهای کاهش سوء گیری توجه در فرایند قراردادنویسی

اولین گام تدوین و اجرای چک‌لیست‌های قراردادی استاندارد شده است به نحوی که تمام اجزای کلیدی و مهم قرارداد را پوشش دهد. این گام از فراموشی تدوین و نگارشِ بندهای مهم توافق و قرارداد جلوگیری می‌کند. در ادامه، بازبینی چندمرحله‌ای قرارداد با فواصل زمانی مناسب و مشارکت افرادِ مستقل یا ثالث با تخصص های مربوطه (حقوقی، مالی، مهندسی و ....) گام مهم دوم است. همچنین توصیه می‌شود که مستندسازی دلیل انتخاب هر بند و گزینه‌های بررسی شده در سوابق قرارداد ثبت شود تا در صورت بروز اختلاف منطق تصمیم‌گیری قابل ردیابی  و ارزیابی مجدد باشد.

آگاهی بیشتر در خصوص سوء گیری توجه و آثار آن و درک آن  به عنوان یک محدودیت شناختی اساسی برای طراحی فرایندهای قراردادی ضروری است.  دایره ی توجه نه تنها به ماهیت اطلاعات بلکه به نحوهٔ نمایش و ساختار تصمیم‌گیری بستگی دارد. با به‌کارگیری ابزار و تکنیک های شناخت‌ محور مانند چک‌لیست بازبینی، پیش بینی آینده، فرضیه سازی های مختلف، توانایی فراشناخت می‌توان آثار سوء این خطای شناختی را کاهش داد و توافقات و قراردادهایی عادلانه‌تر و مقاوم‌تر تدوین نمود.

_برخی از منابعِ علمی؛

Korobkin R 1998 Inertia and preference in contract negotiation The psychological power of default rules and form contracts Vanderbilt Law Review

Cisler JM, Koster EH. Mechanisms of attentional biases towards threat in anxiety disorders: An integrative review. Clin Psychol Rev. 2010 Mar;30(2):203-16. doi: 10.1016/j.cpr.2009.11.003. Epub 2009 Dec 14. PMID: 20005616; PMCID: PMC2814889.

Yiend J 2010 The effects of emotion on attention A review of attentional processing of emotional information Cognition and Emotion

Lamiraud K و Vranceanu R 2024 Can attentional nudges improve efficiency of bilateral multi attribute negotiations Journal of Behavioral and Experimental Economics