تعریف و مبنای نظری

سوگیری هزینه صرف شده به حالتی گفته میشود که افراد به خاطر سرمایه گذاری قبلی اعم از پول، زمان یا انرژی از ترک یک پروژه یا توافق خودداری میکنند هرچند که شواهد نشان دهد ادامه دادن به نفعشان نیست. نخستین مطالعات جدی درباره این پدیده توسط Arkes و Blumer در سال 1985 انجام شده است که نشان دادند افراد تمایل دارند تصمیم های بی فایده یا سرمایه گذاری شکست خورده را به دلیل هزینه های گذشته نگه دارند. منطق اقتصادی اما میگوید هزینه های گذشته غیرقابل بازگشت بوده و نباید در تصمیم گیری های آینده اثرگذار باشد.

_ پیامدهای سوگیری هزینه صرف شده در مذاکرات و قراردادها

الف) ادامه دادن به پروژه های زیان ده

در بسیاری از قراردادهای ساخت و ساز یا پروژه های مشترک طرفین تنها به خاطر هزینه های پیشین از فسخ یا تغییر قرارداد اجتناب میکنند، در حالی که ادامه مسیر تنها زیان بیشتری برای آنها ایجاد میکند.

ب) پافشاری بر شروط غیرمنطقی

طرفین قرارداد در زمان مذاکره ممکن است به بندی که روی آن زمان و انرژی زیادی گذاشته اند بیش از حد پایبند شوند، حتی اگر حذف آن به توافق بهتری منجر شود.

پ) ایجاد بن بست در مذاکرات

مطالعات متعددی این پدیده را تایید کرده  و نشان دادند که افراد حتی در شرایطی که ادامه تصمیم به ضررشان است تنها به دلیل هزینه هایی که در گذشته صرف این مسیر کرده اند آن را دنبال میکنند. سوگیری هزینه صرف شده نه تنها در فرد بلکه در سطح گروهی و  سازمانی نیز عمل میکند.

_ راهکارهای کاهش سوگیری هزینه صرف شده

الف) آموزش حقوقی و اقتصادی

آموزش به مذاکره کنندگان و وکلای قرارداد که هزینه های گذشته نباید تنها فاکتور تاثیر گذار  بر تصمیم های آینده باشند.

ب) پیش بینی بندهای خروج در قرارداد

گنجاندن بندهایی که امکان فسخ یا بازنگری قرارداد را فراهم کند بدون آنکه بار روانی و مالی هزینه های گذشته مانع شود.

پ) ارزیابی مستقل

استفاده از متخصصان و کارشناسان مستقل برای بازبینی ارزش اقتصادی پروژه ها میتواند اثر این سوگیری را کاهش دهد.

ت) تمرکز بر هزینه های فرصت

یادآوری اینکه ادامه دادن به مسیر اشتباه به معنای از دست دادن فرصت های دیگر است نیز میتواند کمک کند طرفین از دام هزینه های گذشته خارج شوند.

نتیجه گیری

سوگیری هزینه صرف شده یکی از موانع جدی در توافقات، معاملات و قراردادنویسی است که باعث میشود طرفین بیش از آنچه منطقی است بر تصمیم های ناکارآمد خود پافشاری کنند. این سوگیری به دلیل ماهیت روانشناختی خود به راحتی قابل مشاهده نیست اما پیامدهای مالی و حقوقی حتی روانی متعددی دارد. آموزش، آگاهی و پیرو آن تدوین شروط مناسب و ایجاد فرهنگ انعطاف پذیری میتواند به کاهش اثرات سوء این خطای شناختی کمک کند.

منابع علمی؛

Friedman D Pommerenke K Lukose R Milam G Huberman B 2007 Searching for the Sunk Cost Fallacy Experimental Economics DOI 10.1007/s10683-006-9134-0